Reich der Mitte

Der gekonnte Handel mit dem ‚Reich der Mitte‘

Die Volksrepublik China, umgangssprachlich kurz China genannt, wird auch gerne als Reich der Mitte bezeichnet. Der Ursprung dafür ist die Shang-Dynastie aus den Jahren 1700 bis 1100 vor Christi Geburt. Das von den Königen dieser Dynastie direkt beherrschte Gebiet war als Sitz der Zentralmacht ein politischer, wirtschaftlicher und kultureller Mittelpunkt; ganz unabhängig davon, wie viel weitere Fürstentümer es gab. Deren jeweiliger Fürst wurde vom König der Shang-Dynastie mit Land und Titel belehnt. König sowie Shang-Dynastie waren auch geografisch das damalige Zentrum im Lande. Die Bezeichnung Reich der Mitte diente vor allem der räumlichen Abgrenzung zu allen anderen, meistens kleineren Fürstentümern. Heutzutage wird ganz China als Reich der Mitte bezeichnet und ist einer der ganz wichtigen Handelspartner deutscher Unternehmer.

 

Ein Asia Import aus einer der zahlreichen Provinzen in China

Das Land China ist mehr als zwei Dutzend Mal so groß wie Deutschland. Die Wirtschaftsmetropole Shanghai beträgt mit 6.300 Quadratkilometern ein Drittel der Flächengröße des Bundeslandes Sachsen. In Shanghai leben rund 17 Millionen, in der Bundeshauptstadt Berlin auf einer Fläche von 900 Quadratkilometer 3,5 Millionen Einwohner. China Importe werden auch deswegen vielfach als Asia Import bezeichnet, weil China der größte und wichtigste Handelspartner in Asien ist. Ganz unabhängig davon, aus welcher Region des Landes importiert wird, gelten für sämtliche Chinaimporte einige allgemeine Grundsätze. Sie zu beachten ist eine Voraussetzung dafür, dass die Importe reibungslos ablaufen und sich letztendlich zu einem dauerhaft erfolgreichen Geschäft entwickeln.

 

China Importe nur mit ausgiebiger Herstellerrecherche

Die Auswahl des richtigen und gewünschten Handelspartners ist der Beginn und gleichzeitig schwierigste Part für das zukünftige Chinageschäft. Eine Recherche ist meistens nur online anhand von Firmenwebseiten möglich. Hilfreich sind Kontakte zur Handelsabteilung der chinesischen Botschaft in Deutschland, umgekehrt zur deutschen Botschaft in China, oder zu den Außenhandelskammern beider Länder. Der Kontakt im Lande muss auf jeden Fall zur Firmenleitung hergestellt werden, nicht zu einzelnen Mitarbeitern, zu Trittbrettfahrern, zu Agenten oder zu Vermittlern. Die Herstellerfirmen in China verfügen über eine staatliche Exportlizenz. Die dient der Kontrolle im eigenen Land, ist umgekehrt aber auch der Nachweis dafür, dass über den Import China mit dem buchstäblich richtigen Mann verhandelt wird. In der Anfangsphase von Kennenlernen und Recherchieren sollten möglichst alle erhaltenen Informationen gegengeprüft, hinterfragt, und auch durch Referenzen bestätigt werden.

 

Klare Situation durch klare Auftragsbeschreibung

Im gegenseitigen Interesse muss der deutsche Importeur seinen Auftrag klar und eindeutig beschreiben. Kannbestimmungen oder Konjunktivformulierungen sollten vermieden werden. Eine Auftragsbeschreibung ist gleichzeitig die Grundlage für den sich daran anschließenden Produktions-/Liefervertrag. Dem wird die Auftragsbeschreibung als Anlage und Vertragsbestandteil beigefügt, oder die einzelnen Punkte wiederholen sich im Vertrag. Die folgenden Punkte sind unerlässlich und insofern ein Muss für jede Auftragsbeschreibung:
• Genaue Produktdefinition
• Definition mit Abmessungen zum Verpackungsmaterial wie Kartons oder Paletten
• Verpackungsdetails wie Label, European Article Number EAN, Barcodes oder Shipping Marks zum Beschriften der Verschiffungs- und Transportkartons
• Incoterms als international übliche Handelsklausel mit der risikolosen FOB-Lieferung, zu Deutsch Free on Board
• Dokumente, die vom chinesischen Geschäftspartner beizubringen sind, wie Form A als Herkunftsurkunde, Commercial Invoice, oder wie die Packingliste
• Zahlungsvereinbarung wahlweise mit Anzahlung, Abschlags- und Restzahlung, oder als Akkreditiv, dem englischen letter of credit, kurz L/C
• Garantie- und Gewährleistungsbestimmungen
• Sonstige Hersteller-/Verkäufer-Verpflichtungen

 

Kein Asia Import ohne Wareninspektion vor Ort

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser! Dieser Grundsatz gilt auch und ganz besonders für die ersten China Importe. Vor dem Verfrachten sollte die Ware stichprobenartig geprüft werden Vergleichbar mit einer Inventur muss gezählt, gewogen und gemessen werden, um sicherzustellen, dass auch tatsächlich das geliefert sowie verschifft wird, was bestellt und gekauft worden ist. Fall- und Stapeltest sind ebenso notwendig wie das Beauftragen eines Testinstituts bei hochwertigen Waren, oder bei umfangreichen, wertvollen Lieferungen.

 

Musterbestellung vor der ersten größeren Warenlieferung

Zu Beginn einer neuen Geschäftsbeziehung sollte von dem ausgewählten Hersteller oder von denjenigen, die in die engere Auswahl kommen, jeweils eine Probe-/Musterbestellung ausgeführt werden. Dazu wird ein Vermittler, ein Vertrauensmann im Lande benötigt, der Logistikagent. Nach eingehender Prüfung von dessen Vertrauenswürdigkeit wird er damit beantragt, das gewünschte Warenmuster zu beschaffen. Das spart Zeit sowie Kosten und ist insgesamt effektiv. Die erhaltenen Musterprodukte müssen ihrerseits sehr genau auf erkennbare oder auch versteckte Mängel hin untersucht werden. Sie sind eine wichtige Grundlage für den anschließenden Auftrag, aber auch für mögliche Reklamationen bis hin zu Minderung oder Wandlung. Die Mustersendung ist eine entscheidende Grundlage für die zukünftige Geschäftsbeziehung.

 

Vertrag als Rechtsgrundlage für den Asia Import

Je nach Art und Umfang der Kooperation ist der Vertrag das A & O als Rechtsgrundlage für die Geschäftsbeziehung. Dazu gehört für China Importe immer auch eine Pro-forma-Rechnung. Die muss formell, also mit Firmenstempel versehen sowie handschriftlich von der Geschäftsleitung unterzeichnet sein. Ansonsten sollte die Rechnung den hier im Inland bekannten Erfordernissen mit Firmenanschrift, mit Kontakt- und Bankdaten, sowie mit Informationen über die Rechtsform nebst der Geschäftsführung des Unternehmens entsprechen.

 

Kostenkalkulation als Grundlage für Umsatz und Gewinn

Für einen Import China muss der Importeur rückwärts rechnen, um mit dem Hersteller im Reich der Mitte, wie es gerne genannt wird, auf einen Nenner zu kommen. Auf die Produktauswahl folgt die Preiskalkulation mit eingehender Markt- und Preisanalyse. Daraus errechnet sich der maximale Herstellungspreis, der beim Produzenten in China die Verhandlungsgrundlage ist. An Produktnebenkosten muss erfahrungsgemäß ein Aufschlag von dreißig bis vierzig Prozent des chinesischen Herstellerpreises kalkuliert werden. Der betrifft Kostenarten wie Zoll- und sonstige bürokratische Abwicklung, wie die Logistik, wie Bank- und Versicherungskosten.

Der gesamte Import China muss vom zeitlichen, organisatorischen und finanziellen Aufwand her realistisch eingeschätzt werden. Mangelndes eigenes Knowhow muss durch externe Dienstleistungen ersetzt werden, die zusätzliche Kosten verursachen. Die Zoll- und Einfuhrbestimmungen zu der betreffenden Ware müssen geläufig sein. Erst wenn der Zoll die Warenlieferung freigibt, kann darüber verfügt werden. Für den Import China ist auf jeden Fall die Economic Operators’ Registration and Identification Number, die EORI-Nummer als Nachfolger der früheren Zollnummer erforderlich. Sie im Vorhinein zu beantragen erleichtert die Abwicklung bei der Warenlieferung.

Letztendlich ist eine richtige Logistikwahl mitentscheidend für die reibungslose Warenlieferung vom Reich der Mitte nach Europa. Die Spedition benötigt Angaben zu den Volumina der Warenlieferung in Kubikmetern, um kalkulieren zu können. Diese Information muss der Hersteller ebenso genau wie zuverlässig liefern. Schiffslade- und Schiffslaufzeiten sind ebenso wichtig wie die ausreichende Versicherung der Ware. Die Frachtversicherung muss lückenlos und ohne jede Schnittstelle sein.

Die Erfahrung zeigt, dass eine permanente Kommunikation mit dem Hersteller ebenso zweckmäßig wie notwendig ist. Zum einen wird dadurch die Wichtigkeit des Auftrages deutlich gemacht, zum anderen ergibt sich daraus eine Vertrauensbasis. Trotz der Entfernung von 9.000 Flugkilometern zwischen Frankfurt und beispielsweise Shanghai darf der Hersteller mangels Kontakt nicht den Eindruck bekommen, dass sein Geschäftspartner weit weg ist. Darunter leidet dann oftmals die Ernsthaftigkeit, den Auftrag termingerecht und zufriedenstellend auszuführen.

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